Se avete 10 minuti a disposizione vi consiglio di guardare
questo video relativo ai segreti della persuasione proposto da Cialdini e
Martin.
Cialdini, esperto nell'ambito della psicologia del
condizionamento e della persuasione, presenta sei scorciatoie che vengono
utilizzate quando dobbiamo interpretare il mondo che ci circonda. Spesso,
infatti, non consideriamo tutte le informazioni disponibili in quanto si
avrebbe un eccessivo carico cognitivo e adottiamo così delle strategie
semplificate.
Le sei scorciatoie sono:
- RECIPROCITÀ: le persone si sentono obbligate a restituire il piacere dopo aver ricevuto qualcosa. Dopo aver ricevuto un regalo o un aiuto vi sarà quindi una maggiore probabilità di restituire la gentilezza, solitamente con qualcosa di valore maggiore. In uno studio si è infatti osservato che regalare delle caramelle al momento della presentazione del conto porta a un aumento significativo delle mance. Infine, non è tanto importante “cosa” viene dato ma il “come”: è necessario essere i primi a donare e scegliere un regalo personalizzato e inatteso.
- SCARSITÀ: quando un prodotto è percepito come raro, tende a venir valutato come più prezioso e, di conseguenza, ci sarà un aumento dell’interesse nei suoi confronti. Può quindi essere utile adottare strategie quali le “edizioni limitate” o usare pubblicità del tipo “ultimi pezzi disponibili!” In questo modo le persone si sentono maggiormente attratte dal prodotto, proprio a causa della scarsità dello stesso.
- AUTOREVOLEZZA: l’esperienza della fonte sembra aumentare il suo potere persuasivo. In diversi studi si è infatti osservato che esporre diplomi e riconoscimenti negli uffici, porta a un aumento della persuasione nella persona. Inoltre tali effetti sono ancora più evidenti se sono altre persone, ad esempio dei colleghi, a mettere in luce la nostra esperienza e competenza.
- COERENZA: le persone cercano di rimanere coerenti con quanto detto o fatto precedentemente. In accordo con la teoria della Dissonanza Cognitiva di Festinger, infatti, le persone si trovano in una situazione di disagio e sofferenza quando vi sono delle incongruenze tra atteggiamenti e comportamenti, che portano a un cambiamento dell’atteggiamento iniziale. Ad esempio, per ridurre il numero di appuntamenti dimenticati, può essere utile farli annotare personalmente dal soggetto.
- PIACERE/SOMIGLIANZA: tendiamo a preferire coloro che percepiamo come simili, coloro che ci fanno dei complimenti e che cooperano con noi. Può quindi dimostrarsi particolarmente utile sottolineare le somiglianze con il nostro interlocutore o trovare dei punti in comune in modo da facilitare la successiva relazione (e il nostro potere persuasivo).
- CONSENSO: secondo la teoria dell’Influenza Sociale, tendiamo a osservare quello che fanno gli altri per orientare il nostro stesso comportamento. Per ottenere un certo risultato può quindi essere utile evidenziare il comportamento messo in atto da altre persone simili, che andrà a influenzare la nostra stessa condotta. Ad esempio, si è osservato che se negli alberghi viene indicata la percentuale di persone che riutilizza gli asciugamani, vi è un incremento dei clienti che tende a mettere in atto lo stesso comportamento.
Dunque non vi resta che mettere
in atto queste semplici strategie e sviluppare il vostro potere persuasivo!