I 99 centesimi funzionano davvero?

“Offerta speciale: solo € 29.99!” “Sconti: tutto a € 0.99!” Quante volte abbiamo letto queste offerte? E quante volte ci siamo lasciati influenzare? L’odd pricing, ovvero la strategia di scegliere prezzi che terminano con 99, è sempre più utilizzata nel campo nel marketing, ma non sempre i suoi effetti sono noti ai consumatori né tanto meno ai negozianti.
Come si osserva dagli esempi precedenti, questi prezzi sono spesso associati a termini quali “offerte” o “sconti” e questo fa si che le persone tendano ad interiorizzare questa associazione considerando tali prezzi degli affari e quindi convenienti. Tale associazione non trova tuttavia riscontri nel mercato: diversi studi, infatti, dimostrano come questi prezzi non siano realmente più bassi, ma come si tratti di una semplice apparenza.
Nonostante questa illusione di risparmio (per il consumatore), l’odd pricing presenta diversi vantaggi (per il negoziante): ad esempio porta ad un aumento della somma di denaro speso dai clienti all’interno di un negozio e aumenta la probabilità che un determinato prodotto venga scelto, in quanto attira maggiormente l’attenzione.

Dunque usare i famosi 99 centesimi si dimostra sempre una strategia efficace? No! Diversi studi dimostrano che tutto dipende dalla marca del prodotto. Infatti, quando i clienti hanno una chiara preferenza per una marca sono maggiormente attratti dall’odd pricing in quanto percepiscono il prezzo come un’offerta e non hanno bisogno di conferme circa l’alta qualità del prodotto. Al contrario, i clienti che non hanno una preferenza specifica per una marca preferiscono i prezzi pieni (00), in quanto comunicano una maggiore qualità.

Prima di utilizzare questa strategia è quindi necessario considerare il prodotto in questione: se la marca è famosa e diffusa può essere conveniente applicare un prezzo che termina con 99, mentre quando il marchio è sconosciuto o poco diffuso può essere preferibile un prezzo pieno che comunichi alta qualità e affidabilità.

E voi cosa ne pensate di questa strategia? Vi lasciate influenzare o resistete alla tentazione delle “offerte”?

Bibliografia

Baumgartner, Bernhard & Steiner, Winfried J. (2007). “Are consumers heterogeneous in their preferences for odd and even prices? Findings from a choice-based conjoint study.” International Journal of Research in Marketing, 24(4), 312-323.

Schindler, Robert M. (2006). “The 99 price ending as a signal of a low-price appeal.” Journal of Retailing, 82(1), 71-77.