6 strategie per essere persuasivi

Se avete 10 minuti a disposizione vi consiglio di guardare questo video relativo ai segreti della persuasione proposto da Cialdini e Martin. 

Cialdini, esperto nell'ambito della psicologia del condizionamento e della persuasione, presenta sei scorciatoie che vengono utilizzate quando dobbiamo interpretare il mondo che ci circonda. Spesso, infatti, non consideriamo tutte le informazioni disponibili in quanto si avrebbe un eccessivo carico cognitivo e adottiamo così delle strategie semplificate.

Le sei scorciatoie sono:

1. RECIPROCITÀ: le persone si sentono obbligate a restituire il piacere dopo aver ricevuto qualcosa. Dopo aver ricevuto un regalo o un aiuto vi sarà quindi una maggiore probabilità di restituire la gentilezza, solitamente con qualcosa di valore maggiore. In uno studio si è infatti osservato che regalare delle caramelle al momento della presentazione del conto porta a un aumento significativo delle mance. Infine, non è tanto importante “cosa” viene dato ma il “come”: è necessario essere i primi a donare e scegliere un regalo personalizzato e inatteso.
2. SCARSITÀ: quando un prodotto è percepito come raro, tende a venir valutato come più prezioso e, di conseguenza, ci sarà un aumento dell’interesse nei suoi confronti. Può quindi essere utile adottare strategie quali le “edizioni limitate” o usare pubblicità del tipo “ultimi pezzi disponibili!” In questo modo le persone si sentono maggiormente attratte dal prodotto, proprio a causa della scarsità dello stesso.
3. AUTOREVOLEZZA: l’esperienza della fonte sembra aumentare il suo potere persuasivo. In diversi studi si è infatti osservato che esporre diplomi e riconoscimenti negli uffici, porta a un aumento della persuasione nella persona. Inoltre tali effetti sono ancora più evidenti se sono altre persone, ad esempio dei colleghi, a mettere in luce la nostra esperienza e competenza.
4. COERENZA: le persone cercano di rimanere coerenti con quanto detto o fatto precedentemente. In accordo con la teoria della Dissonanza Cognitiva di Festinger, infatti, le persone si trovano in una situazione di disagio e sofferenza quando vi sono delle incongruenze tra atteggiamenti e comportamenti, che portano a un cambiamento dell’atteggiamento iniziale. Ad esempio, per ridurre il numero di appuntamenti dimenticati, può essere utile farli annotare personalmente dal soggetto.
5. PIACERE/SOMIGLIANZA: tendiamo a preferire coloro che percepiamo come simili, coloro che ci fanno dei complimenti e che cooperano con noi. Può quindi dimostrarsi particolarmente utile sottolineare le somiglianze con il nostro interlocutore o trovare dei punti in comune in modo da facilitare la successiva relazione (e il nostro potere persuasivo).
6. CONSENSO: secondo la teoria dell’Influenza Sociale, tendiamo a osservare quello che fanno gli altri per orientare il nostro stesso comportamento. Per ottenere un certo risultato può quindi essere utile evidenziare il comportamento messo in atto da altre persone simili, che andrà a influenzare la nostra stessa condotta. Ad esempio, si è osservato che se negli alberghi viene indicata la percentuale di persone che riutilizza gli asciugamani, vi è un incremento dei clienti che tende a mettere in atto lo stesso comportamento.

Dunque non vi resta che mettere in atto queste semplici strategie e sviluppare il vostro potere persuasivo! 

I 99 centesimi funzionano davvero?

“Offerta speciale: solo € 29.99!” “Sconti: tutto a € 0.99!” Quante volte abbiamo letto queste offerte? E quante volte ci siamo lasciati influenzare? L’odd pricing, ovvero la strategia di scegliere prezzi che terminano con 99, è sempre più utilizzata nel campo nel marketing, ma non sempre i suoi effetti sono noti ai consumatori né tanto meno ai negozianti.
Come si osserva dagli esempi precedenti, questi prezzi sono spesso associati a termini quali “offerte” o “sconti” e questo fa si che le persone tendano ad interiorizzare questa associazione considerando tali prezzi degli affari e quindi convenienti. Tale associazione non trova tuttavia riscontri nel mercato: diversi studi, infatti, dimostrano come questi prezzi non siano realmente più bassi, ma come si tratti di una semplice apparenza.
Nonostante questa illusione di risparmio (per il consumatore), l’odd pricing presenta diversi vantaggi (per il negoziante): ad esempio porta ad un aumento della somma di denaro speso dai clienti all’interno di un negozio e aumenta la probabilità che un determinato prodotto venga scelto, in quanto attira maggiormente l’attenzione.

Dunque usare i famosi 99 centesimi si dimostra sempre una strategia efficace? No! Diversi studi dimostrano che tutto dipende dalla marca del prodotto. Infatti, quando i clienti hanno una chiara preferenza per una marca sono maggiormente attratti dall’odd pricing in quanto percepiscono il prezzo come un’offerta e non hanno bisogno di conferme circa l’alta qualità del prodotto. Al contrario, i clienti che non hanno una preferenza specifica per una marca preferiscono i prezzi pieni (00), in quanto comunicano una maggiore qualità.

Prima di utilizzare questa strategia è quindi necessario considerare il prodotto in questione: se la marca è famosa e diffusa può essere conveniente applicare un prezzo che termina con 99, mentre quando il marchio è sconosciuto o poco diffuso può essere preferibile un prezzo pieno che comunichi alta qualità e affidabilità.

E voi cosa ne pensate di questa strategia? Vi lasciate influenzare o resistete alla tentazione delle “offerte”?

Bibliografia

Baumgartner, Bernhard & Steiner, Winfried J. (2007). “Are consumers heterogeneous in their preferences for odd and even prices? Findings from a choice-based conjoint study.” International Journal of Research in Marketing, 24(4), 312-323.

Schindler, Robert M. (2006). “The 99 price ending as a signal of a low-price appeal.” Journal of Retailing, 82(1), 71-77.